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Techniques de la manipulation

Manipuler une personne est comme partir à l'assaut d'une forteresse.

Il y a plusieurs techniques pour y parvenir, plusieurs outils. Et ensuite, il y a la façon de les mettre en oeuvre.

L'expérience montre que rares sont les forteresses qui résistent. Un peu comme un bombardement atomique...pas grand chose ne résiste.

Voici donc les outils dont dispose le manipulateur (qu'il soit manipulateur dans sa vie privée, sa vie professionnelle,...)

- le bombardement d'amour

l'illusion du libre arbitre

-- Manipulation par l'angoisse , la peur ou l'épuisement :

- Manipulation basée sur les émotions : peurs, affection, espoirs...

- Manipulation basée sur les instincts

-Manipulation basée sur la répétition : les études de Pavlov, très connu, qui montrent les effets du conditionnement, très utilisé dans le dressage..., et sur des systèmes de récompense/punition

-Manipulation basée sur les biais cognitifs

- l'art de la rhétorique et de la manipulation des arguments

-la manipulation de nos valeurs (morales,éducatives..):

- le "pied dans la porte" ou "foot in the door" ou "doigt dans l'engrenage"  ou "phénomène du premier pas" ...

-"l'amorçage"

La porte au nez 

- la procédure du pied dans la bouche 


les messages subliminaux

 

 

 

 - le bombardement d'amour : cette technique de manipulation esttrès efficace pour faire tomber les défenses...on feint l'amour, on enveloppe d'intérêt, on s'intéresse, on flatte, avec même des contacts physiques doux, ..cette technique est très utilisée dans les sectes, (love bombing). Elle aussi très utilisée dans le début de la manipulation dans le couple

 mais on peut aussi la retrouver dans la séduction du départ par le séducteur qui semble comme admiratif, fasciné, éperdument amoureux de la personne.C'est souvent, dans une relation amoureuse le sentiment d'avoir trouvé la personne parfaite, LE vrai coup de foudre partagé, son âme soeur.... (et c'est ensuite que les problèmes commencent...après cette phase "idéale")

 

Manipulation par l'angoisse , la peur ou l'épuisement : notre cerveau a la capacité de se défendre, mais dans des situations de stress extrêmes provoquées par la peur, l'angoisse, la déstabilisation, le sress permanent, l'inquiétude quotidienne, l'épuisement physique ou moral, les insomnies, ...on perd sa capacité à analyser de façon complexe et efficace. On perd pied, on se sent dériver sans pouvoir trouver de solution, on coule, on s'enfonce, et les paroles des proches ne suffisent pas à reprendre pied, à reprendre le contrôle de soi.

- Manipulation basée sur les émotions : peurs, affection, espoirs...

- Manipulation basée sur les instincts

Manipulation basée sur la répétition : les études de Pavlov, très connu, qui montrent les effets du conditionnement, très utilisé dans le dressage..., et sur des systèmes de récompense/punition

Manipulation basée sur les biais cognitifs :

on donne de fausses informations,

on induit de faux raisonnements,

des conclusions fausses mais qui semblent évidentes, des raccourcis qui empêchent de réfléchir.

c'est le cas des sophismes :

Plus il y a d'emmental, plus il y a de trous.
Plus il y a de trous, moins il y a d'emmental.
Donc plus il y a d'emmental, moins il y a d'emmental.

ou : 
Tout ce qui est rare est cher,
Un cheval bon marché est rare,
Donc un cheval bon marché est cher.

 

- l'art de la rhétorique et de la manipulation des arguments

( ce que connaissent très bien les vendeurs des centrales d'appels, les commerciaux... : l'art de faire accepter ou vendre à une personne qui se défend en face)

la manipulation de nos valeurs (morales,éducatives..):

elle se fait au cours de la rhétorique : elle consiste à s'appuyer sur ce que nous considérons comme sûr, ce que nos parents nous ont appris, nos croyances profondes, pour nous faire accepter d'autres idées.

 

 

 

 

 

 

 

La technique du toucher :

toucher une personne physiquement permet d'obtenir davantage d'elle :

Une expérience ancienne, menée par un psychologue :

on laisse des pièces de monnaie dans une cabine téléphonique. Les utilisateurs de la cabine les mettent dans leur poche.

Si on leur demande, à la sortie de la cabine, s'ils ont trouvé des pièces, 63% les rendent.

 

Mais si l'expérimentateur les touche physiquement en faisant sa demande, 93 % rendent les pièces de monnaie.

 

 

 

- le "pied dans la porte" ou "foot in the door" ou "doigt dans l'engrenage"  ou "phénomène du premier pas" ....les noms ne manquent pas, pour cette technique qui consiste à faire une demande un peu coûteuse, qui sera vraisemblablement acceptée, puis d'augmenter ce qui est demandé, avec un phénomène d'engagement de la victime qui ne peut plus faire marche arrière ni refuser. On se sent obligé d'accepter ensuite ce que l'on n'est pas obligé de faire...on perd une part de son esprit critique. cette technique est le B-A BA des commerciaux....

Le principe de cette manipulation est que pour obtenir que quelqu'un fasse quelquechose pour vous, vous devez lui demander quelque chose qui lui coute peu, avant : lui demander l'heure, prêter sa tondeuse à gazon,... c'est une sorte de préparation pour la vraie demande importante.

 

"l'amorçage"

Principe:

  1. amener une personne à prendre la décision de réaliser un comportement dont on lui cache provisoirement le coût réel (information différée) ;
  2. quand la décision est prise, on complète l'information (ce qui rend la décision moins attrayante) ;
  3. on dit à la personne qu'elle peut revenir sur sa décision ;
  4. l'effet d'amorçage se traduit par le fait que la personne tend à maintenir sa décision en dépit des dernières informations.

Exemple: des étudiants sont invités à participer à une brève expérience de psychologie. La plupart acceptent. Ils apprennent ensuite que cette expérience aura lieu à sept heures du matin. Ils sont alors invités à confirmer ou à retirer leur engagement.

 Les étudiants en question ont accepté une deuxième fois en bien plus grand nombre que ceux d'un groupe parallèle (de contrôle) auxquels ont avait dit tout de suite que l'expérience aurait lieu à sept heures du matin.

 

 

 Ce pied dans la porte est une des techniques de la théorie de l'engagement .

On peut aussi utiliser la théorie de l'amorçage ou "syndrome de l'étrier": on n'informe pas totalement la personne dans quoi elle s'engage

C'est la raison qui fait que des marchés publics coutent 2 fois plus chers que le budget prévu.....on annonce un tarif au rabais...en cours de route on annonce une tuile...on demande une rallonge...et ainsi de suite jusqu'à faire exploser le budget initial...

 

  

 

la procédure du pied dans la bouche : consiste à veiller au bien être de la personne avant de commencer à en obtenir ce qu'on veut.

La porte au nez : consiste à faire 2 demandes, une démesurée, et une plus facile, qui sera plus facilement acceptée. l'exemple est celui d'une expérience menée dans une université de l'Arizona:

on demande à des étudiants d'emmener Une bande de délinquants dans un zoo, pendant 2heures: seuls 16 % acceptent. 

On demande à d'autres étudiants de s'occuper de cette bande de délinquants pendant 2h, chaque semaine, durant 2 ans. Tout le monde refuse. Puis on demande de les accompagner 2h au zoo : 50% acceptent.

 Autres techniques voir aussi :

- L'effet Puits, ou le truc des cartomanciennes

 

Voir aussi comment le cerveau se fait influencer.

L'effet Koulechov : la révolution au cinéma

Notre cerveau sous inlfuence

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